怎样有效实勘？

【实勘议价话术】：

业主：“怎么样？房子看过了，你觉得能卖到多少钱？”

回答方式：

（1）不急于报价，先找出几项房屋优势来夸奖一下：

“大哥，你的房子条件还是很不错的！”

（2）再次试探业主售房意向：

“关于价格问题，要看您打算什么时候出售并拿到全部房款了，您看您想什么时候拿到全款呢？”

（3）如果业主说不着急出售：

“噢，那我的建议价格是xxx万元（略高于市场价），您觉得怎样？”

（4）如果业主说着急出售：

“噢，那我的建议价格是xxx万元（略低于市场价），您觉得怎么样？”

（5）如果业主不同意你的报价，不要与业主争辩：

“没问题，大哥，房子是您的，您打算卖多少钱都是您说了算，我们这边什么样的客户都有，由于他们的需求不同，能承受的价位也不一样，这样，您说一个您能接受的价位，我们帮您发布出去，全力寻找合适的客户，您看您的价位是……？”

【拿钥匙话术】：

（1）“大哥，一般客户看到业主在屋子里都不好意思看太长时间，都是马马虎虎看一下，房子看不仔细，不多看几遍是找不到购买感觉的；但房子如果有钥匙那看房时间就会比较长，看个半小时一小时的房子卖出去的概率就会变大好几倍。”

（2）“大哥，一般早晨和晚上出来看房子的客户特别有诚意，特别准。这个时候你过来不方便，那还不如把钥匙放我们这里。”

（3）“大哥，现在大连到处塞车，交通很不方便，基本上都晚到，让您等半小时您会心情不好，客户因为愧疚也会没有看房兴致，让客户等半小时那就光想骂经纪人了，哪能看的好房子！”

（4）“大哥，我们公司统计过，有钥匙的房子比别的房子卖的快好几倍，因为经纪人更多的推荐有钥匙方便的房子，每天可以看好几个客户，约业主又要打电话又要定时间，太麻烦了！一周都看不了两次。”

【回报议价话术】：

回报议价一般都是在业主报价明显高于市场价或表示坚决不会降价的时候，经纪人采取的一种议价策略：

（1）实勘后三天（建议时间）：

“您好！我是xxx房产公司的小马，您的房子这几天我已经给几个客户介绍了，他们觉得您的房子确实不错，都想来看看，但一说到价格的时候，他们都说明显感觉有点高，不过没关系，我这边还在接着给您找呢，您别着急，我过几天再给您回信，另外想问问您，您现在的价格有变动吗？”

（2）实勘后一周（建议时间）：

“您好！我是xxx房产公司的小刘，这几天我的客户看了这小区其他跟您户型差不多的房子，虽然客户还最终没有做决定，目前还在谈价过程，我跟他们积极推荐过您的房子，他们也想看看您的房子，您看您什么时候方便呢？”（这一步只是试探业主心理，并不一定真正带看。）

（3）实勘后两周或更长（建议时间）：

如果业主价格依然没有松动的迹象，经纪人可通过店长购买新电话卡，以其他公司的名义给业主打电话。“您好，张先生，我是xxx房产公司的，听说你的房子正在考虑出售，目前是什么价位呢？……您这价位有些高了，如果客户对您的房子满意，有浮动的可能吗？”

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